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    MBA关注:乡镇店老板们的“十大营销高招”

      故事是抢占人心最有效、最持久的工具,每一个品牌都是一则永远讲不完的故事。优秀的乡镇店老板都是故事高手和超级演说家。这些老板用当地方言向老乡们讲述:世界工厂有多大?格兰仕是如何打败洋品牌?格力与格兰仕是什么关系?温家宝总理与李克强总理二次到访格兰仕……

      近期笔者走访江苏家电市场,与多家乡镇店的老板们交流后发现,这些扎根乡镇,服务乡镇的老板们都练就了自己的“三招二式”,演泽了各自的精采。现将他们行之有效,简单实用的十大招术总结如下。

      一是“懂维修,善服务”。在江苏不少乡镇家电店的老板都是从空调维修起家,继而从售后走向销售。在乡镇市场,乡里乡亲,凭信第一:老板懂维修就是乡亲们眼中的“专家权威”,值得信任,客源就会源源不断;机器出了问题,老板马上可以上门维修,即使一时修不了,也可以换新机,不耽误用户使用;机器修好了可以再卖,不用退回工厂。

      二是“能赊账,会算账”。中国的乡镇市场属于熟人经济,所以乡镇家电的消费特点可以概括为“地域广阔、交通不便、十里八乡、乡里乡亲、贴花带字、口碑相传”。目前,能够深入到农村乡镇的家电销售网点仍然主要以“夫妻店”为主,人们对于品牌的认知也主要依靠口口相传。因此买家电赊账就是少不了的一环。乡镇老板要算“人情、时间、利息”三本账,场面、情面、体面必须做到“面面俱到”,才能赢得好口碑。

      三是“讲故事,聚人气”。故事是抢占人心最有效、最持久的工具,每一个品牌都是一则永远讲不完的故事。优秀的乡镇店老板都是故事高手和超级演说家。这些老板用当地方言向老乡们讲述:世界工厂有多大?格兰仕是如何打败洋品牌?格力与格兰仕是什么关系?温家宝总理与李克强总理二次到访格兰仕……这些格兰仕“出口转内销”的故事,在他们的精心加工和合理编排下,演得神乎其神。这再次证明一个真理:认知不等于真相,只有认知,才能认同;只有认同,才能认购。

      四是“做演示,赢支持”。乡镇店老板不仅是“演说家”,还是“实干家”。在扬州甘泉镇,店老板周斌讲得兴起,现场做演示:为什么格兰仕的空调比格力的好?首先他在该店悬挂了格力空调,明码标价,二是用手敲打空调外壳,格力空调呈现破裂声,而格兰仕则响当当;随后就讲一个“狠实用”观点:格力品牌响但品质不行;格兰仕品牌低调品质过硬。对于店老板的观点其他消费者信不信笔者不知道,反正笔者是信了。还有一些店老板,利用门店LED屏插播品牌信息,或在大屏彩电里播放格兰仕公司的专题片,效果真的很不错。

      五是“交朋友,讲诚信”。苏北四队镇格兰仕专卖店老板黄能,患有小儿麻痹症,手脚不方便,18岁开始就从村里到镇上学维修,维修家电25年,是周边的“维修能手”;兴化格兰仕专卖店老板任桂达,早年是春兰空调的维修工,2001接触格兰仕空调,2004开始做空调代理,一干就是十年,将所有的家当投到格兰仕专卖店,经营格兰仕“空冰洗”全系列产品。


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